| 訪中國(guó)計(jì)算機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì)耗材專(zhuān)委會(huì)會(huì)長(zhǎng)、天威控股有限公司董事長(zhǎng)賀良梅
作為辦公設(shè)備的必須品，政府采購(gòu)每年為打印耗材提供了近百億元的市場(chǎng)。只不過(guò)，以往作為政府用戶來(lái)說(shuō)，沿用原裝耗材只能是唯一的選擇。
近年來(lái)，隨著以天威為首的一批通用耗材企業(yè)嶄露頭角，這種格局開(kāi)始有所改變。且不論通用耗材與原裝耗材之間是否可再生、價(jià)格高低、質(zhì)量好壞之間的比較，在中國(guó)計(jì)算機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì)耗材專(zhuān)委會(huì)會(huì)長(zhǎng)、天威控股有限公司董事長(zhǎng)賀良梅看來(lái)，中國(guó)的通用耗材企業(yè)，對(duì)于這個(gè)行業(yè)最大的貢獻(xiàn)是——把耗材使用的選擇權(quán)還給用戶
4月的北京，陽(yáng)光明媚。天威控股有限公司董事長(zhǎng)賀良梅坐在記者對(duì)面，話語(yǔ)中流露出一種喜悅，“現(xiàn)在，我們?cè)絹?lái)越多地服務(wù)一類(lèi)新的非常重要的客戶——那就是能夠真正了解打印耗材、能夠理性選擇耗材、能夠采購(gòu)和使用并且認(rèn)可通用耗材的政府用戶”。
“最初，天威面對(duì)的使用打印耗材的用戶主要有三種：一種是不知道自己對(duì)于耗材的使用有選擇權(quán)的，另外一種是知道自己有選擇權(quán)卻并沒(méi)有引起重視的，最后一種是知道并且重視這種選擇權(quán)，但是未必有科學(xué)的采購(gòu)制度支持的。”
這種不利局面正逐漸改變。據(jù)記者了解，繼2008年12月，珠海在全國(guó)率先向通用耗材發(fā)放“通行證”之后，目前據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，浙江、安徽、湖南、山東、陜西等十余個(gè)省市都已經(jīng)將通用耗材納入了集采目錄，進(jìn)行單獨(dú)分包采購(gòu)。
為耗材分包采購(gòu)松“綁”
作為辦公設(shè)備的必須品，耗材不可或缺，但也一直沒(méi)受到應(yīng)有的重視，特別是在大單的政府采購(gòu)中，它的單次采購(gòu)金額不大，但累計(jì)的數(shù)額卻很驚人。
政府采購(gòu)每年為打印耗材提供了近百億元的市場(chǎng)，在這個(gè)近百億的市場(chǎng)中，原裝耗材和通用耗材的爭(zhēng)斗一直沒(méi)有停過(guò)，但市場(chǎng)也基本處于被原裝耗材壟斷的局面。
在以前的政府采購(gòu)中實(shí)行的設(shè)備和耗材捆綁采購(gòu)，這使得通用耗材根本就沒(méi)有入圍的機(jī)會(huì)。
“購(gòu)買(mǎi)什么品牌的打印機(jī)，就采用哪家原裝的打印耗材”。這是消費(fèi)者常有的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)于通用耗材質(zhì)量的不放心、不了解打印耗材的市場(chǎng)盈利模式、以及部分打印設(shè)備生產(chǎn)廠商的技術(shù)壁壘，通用耗材在開(kāi)拓政府市場(chǎng)的初期顯得舉步維艱。
“可是我們還是有信心，畢竟通用耗材相對(duì)于原裝耗材有著自身不可比擬的優(yōu)勢(shì)。” 賀良梅告訴記者，首先是價(jià)格上，通用耗材并沒(méi)有承載打印設(shè)備轉(zhuǎn)嫁的利潤(rùn)，同時(shí)由于更加專(zhuān)業(yè)細(xì)分，能夠節(jié)約成本；其次，通用耗材從一開(kāi)始就比較注重環(huán)保節(jié)能，倡導(dǎo)和實(shí)際效果所體現(xiàn)出來(lái)的可再生特性更是受到眾多消費(fèi)者的追捧。
賀良梅認(rèn)為，“全球性的金融危機(jī)對(duì)于通用耗材來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇，金融危機(jī)不論是對(duì)公司還是對(duì)政府來(lái)說(shuō)都需要節(jié)省開(kāi)支。同時(shí)，在拉動(dòng)內(nèi)需和節(jié)能降耗理念的雙重影響下，政府在耗材的采購(gòu)態(tài)度上也有了很大的變化，尤其將耗材實(shí)行分包采購(gòu)。現(xiàn)在已有部分省市在做分包了，我們有理由相信其余省市的政府部門(mén)也會(huì)積極跟進(jìn)分包采購(gòu)。”
在采訪中，記者能感覺(jué)到天威對(duì)通用耗材在政府采購(gòu)市場(chǎng)的樂(lè)觀。
按需求不按品牌分包
將耗材進(jìn)行單獨(dú)地分包采購(gòu)，這對(duì)于通用耗材企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是具有戰(zhàn)略性意義的一步。
能夠單獨(dú)進(jìn)行分包采購(gòu)，這意味著政府用戶可以有自己的選擇，能夠根據(jù)自身的需求、消費(fèi)水平等合理進(jìn)行調(diào)配。而對(duì)于通用耗材企業(yè)來(lái)說(shuō)，也象征著能夠得到和原裝耗材企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
賀良梅介紹，分包采購(gòu)帶來(lái)的效果是非常直接的，他以天威為例，繼2008年12月天威率先在珠海打開(kāi)政府采購(gòu)大門(mén)，隨后，天威2009年在安徽、湖南、山東、陜西、天津等15省市先后都有所斬獲。近期組織的2010年珠海市耗材協(xié)議供貨招標(biāo)采購(gòu)中，天威又以最高得分中標(biāo)。
同時(shí)，通用耗材企業(yè)對(duì)于政府采購(gòu)市場(chǎng)也有自己的期待，賀良梅認(rèn)為，這種期待主要有兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是單獨(dú)分包采購(gòu)很重要，第二點(diǎn)是分包不需劃分品牌。
據(jù)了解，目前全國(guó)各地將耗材單獨(dú)分包采購(gòu)的省份中，大多數(shù)是將耗材分為原裝耗材和品牌耗材。而這樣很容易把通用耗材和原裝耗材擺到不公平的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上，通用耗材企業(yè)想要中標(biāo)就只能在價(jià)格上一壓再壓，不適合通用耗材產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。
他舉了一個(gè)例子說(shuō)，打印耗材應(yīng)該跟計(jì)算機(jī)一樣，都有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如含油量，高低，指數(shù)等一系列指標(biāo)。打印耗材就是打印耗材，讓通用耗材和原裝耗材同包競(jìng)爭(zhēng)。只要能適用于某一個(gè)打印機(jī)，月產(chǎn)量是多少，打印效果是什么等等，就如同汽車(chē)加油一樣，只要制定好汽油的標(biāo)準(zhǔn)，而無(wú)需區(qū)分哪家加油站是原裝油，哪家是通用油一樣。
記者從某些原裝耗材廠商了解到，目前賣(mài)打印機(jī)根本不掙錢(qián)，他們認(rèn)為靠賣(mài)耗材掙取利潤(rùn)無(wú)可厚非。
“之所以有這種聲音，首先證明了，耗材消費(fèi)過(guò)程中的確轉(zhuǎn)嫁了打印設(shè)備的利潤(rùn)；其次，這是打印設(shè)備市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)形成的獨(dú)特盈利模式，但是這種模式并不能強(qiáng)迫消費(fèi)者埋單，反而是生產(chǎn)企業(yè)自身需要做出調(diào)整。”
“把耗材使用的選擇權(quán)還給用戶，這點(diǎn)既是市場(chǎng)的選擇，也將是最科學(xué)合理的選擇。”賀良梅如是說(shuō)。 |